12月1日下午14:30-16:30,中山大学岭南学院EDP同学会数字化私域营销研讨活动于中大科技园B座17楼学者会议厅举行。EDP数字化行会邀请了行会顾问——谱蓝联合创始人、CMO陶杰鹏进行演讲,并现场提供企业私域问题咨询讨论。
流量时代过后,谱蓝是如何通过私域,成为拟上市公司和细分行业头部,私域产生毛利多年破亿元的?作为市场趋势下的破局之路,私域应当如何搭建、沉淀,落地,与业务相辅相成?
以下为分享精华。
分享人 | 陶杰鹏
企业微信特聘讲师
谱蓝联合创始人&CMO
前Mediamind(纳斯达克上市)中国区总经理
如今的获客不再是流量为王,只要有投入就有收获,而是需要全网传播、私域沉淀、内容为王、立体触达。
但无论选择哪个类型的多媒体平台,包含短视频、图文、社交、信息流等,都要确保能够触达用户。
我认为当下最有效、最能够1v1触达客户的渠道是微信。
在私域,经常会提起一个词——客户的生命周期链路。但需要注意的是,链路并不是单向,而是网状的。
以谱蓝为例,谱蓝通过以微信生态为核心,在公众号、视频号搭建多元化内容矩阵,沉淀私域流量池后,通过不同内容将不同需求的客户精准营销到不同的服务板块,构建从点、线、面到整体的私域流量闭环。
很多企业在第一次进行私域运营时,都会有疑问:为什么一旦运营用户,就掉粉了?
我们要从用户思维,而非流量思维去思考问题:每一次策划、每一次活动,用户为什么要参与?能从中获得什么?
以用户思维为出发点,我以三个不同消费种类分享,如何给私域运营制定战略方向。
低价高频(如商超、餐饮等)
消费者对此类低价高频的产品有绝对的价格敏感,因此企业可以选择薄利多销、提升频次,或提高单次消费总额,如办会员卡、大礼包的形式扩大利润。
中价中频(如美妆、服饰等)
此类消费应注重为消费者提供的服务和内容。
高价低频(如房地产、奢侈品等)
此类消费成单率不高,以提高首次成单率为重点。
关键在于——抓住客户的痛点。
在服务上,企业可以为客户提供售前售后服务、增值服务、超出预期的服务等,让客户享有专属权益,更有获得感。
在内容上,主打“内容服务于业务”。客户并不在乎内容的观看或点赞数据,更在乎内容所提供的专业知识,能够降低TA的决策成本。
例如在保险行业,可以围绕保险,发布认识保险、如何选购、避免踩坑等专业内容,给予消费者足够的信任感。
运营活动主要分为四个步骤:
抓人群包:通过UnionID匹配、标签体系,筛选适合参与活动的人群包;
活动策划:从用户思维出发思考,客户为什么要参加活动?
落地:统计触达率,参与率,转化率,成交额(GMV)、投入成本、人均产出等数据;
复盘:通过活动数据构建基准线,每次活动后可进行对比。
过程中,我们可运营企业微信的标签体系、API、UnionID、带参二维码等协助。
数字化私域的启动落地,还有一项关键的环节——达成各个层级员工的统一认知。
从启动到落地,我分享五个方法:
旗帜鲜明立“flag”
为员工树立榜样,且榜样是可达成、分层级的。
明确利益分配
让每笔成交都能溯源导购,通过明确利益分配,鼓励导购提升成交。
设立明确合理的私域目标
设立的目标需要有数据参考和挑战性,并且以简单易懂的形式下放导购。
赋能培训,降低执行的难度
总部策划好转发素材和话术,分发给各个销售,一键转发。保证品牌素材的高质量以及统一性,增加销售或下游人员的工作效率。
还可运用谱蓝云等私域运营工具,降低提升获客和运营效率。
营造适当的PK氛围
设立关键节点并发布排行榜和实时捷报,营造竞争氛围。
从需要降本增效的复购时代,90%的人都知道要做私域,但90%的人都不知道如何做好私域。这是一个立体的营销模式,每一个环节、每一个岗位,都有方法论。
建议每个正在经历业务瓶颈的朋友,都能体系化地学习一下私域。只有掌握了可复制的成功方法论,才能持续地赚钱,并不断复制这套sop,扩大生产和盈利。