近年来，我国生育率不断下降，人口老龄化成为既定的事实；医疗条件的改善，使人类寿命大幅延长。

这两者碰撞引发的问题，令人深思：现在这批年轻人，年老时候的照顾护理，该如何解决？

长期护理险在这个时代应运而生。

但是，作为一个还没有被认知的产品，在3.5%谢幕的时代背景下，如何打通年轻人的认知，突破营销困局？

7月18日-7月20日，2023年第六届分子保险科技节在乌镇正式启幕，谱蓝CEO孙明展受邀参加数字化转型与用户经营大会，带来精彩演讲《逆风飞扬——后3.5时代长险数字化营销破局》。

以下为现场演讲精华整理

演讲人：孙明展

 

从4.025%盛宴到3.5%停售，保险业的未来就像一个深不可测的悬崖。“复利3.5%增额终身寿即将全部停售”的消息爆火后，市场掀起了一股抢购风。

 

在保险业对3.5%趋之若鹜的背景下，谱蓝偏偏做了一件很酷、正确、困难的事情——数字化赋能，聚焦长护险。

 

我认为酷就是坚持差异化，即别人在做的我们不做，别人不做的我们来做。如果有这么一件产品，14亿人都没有买过，它是不是一个很酷的市场契机？

 

但是，要做正确且困难的事情，才可能在差异化中享受到回报。今天我就这件事的正确和困难，分享我的思考。

这件事为什么正确？

 

长护产品，市场蓝海

谱蓝所聚焦的长期护理险市场少见，很多用户对长期护理（long term care）缺乏认知。

 

其次，中国正在面临人均寿命大幅提升的现实。中国正在步入人口老龄化，原因之一是少子化，原因之二就是医学干预带来的人均寿命快速提升。

 

而长期护理险最大的风险因素恰恰是长寿，因此它的前景十分广阔。

 

面向年轻人群，市场首创

 

未来保险黄金十年的起点，从Z世代主动开始买养老险开始。长期护理险面向的投保人群平均年龄为32岁，这类人群对保险的接受度高，并且能够带动家庭投保。

 

未来保险黄金时代的起点是什么？

一年一度保险大会

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直击痛点

人口老龄化受伤最深的是Z世代人群，这一代缺乏生育的意愿与能力，却能拥有90岁的平均寿命。老年阶段至少有5-10年需要长期护理，长期护理险应运而生。

 

政策鼓励

多地试点社保第六险，即长期护理险。

 

自2023年5月1日起，银保监会开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点，试点期限暂定为两年。

随着《关于开展人寿保险与长期护理保险责任转换业务试点的通知》发布，“寿险转长护险”试点落地在即，目前已有多家大型险企在筹备试点工作。

这件事为什么困难？

正确的另一面，推广长期护理险同样存在许多难点。

 

原因之一是长期护理险的产品极度缺乏，约等于稀有物种。

 

原因之二是要用中央化的系统、频繁的系统运营、深入的需求洞察搭建教育环境，市场教育难度极高。

原因之三是长护险的定价利率低于3.5%，在如今铺天盖地的3.5%停售新闻下热度不足。

 

谱蓝云怎么完成这件很酷的事

 

如何找到激活Z世代人群购买养老险契机的钥匙，启发“长护险的需求来源于长寿”的理念？

 

——谱蓝云数字化赋能方法论，从系统赋能、需求洞察、深度运营三点出发。

 

首先，拥抱数字化是一切工作的基石。如果没有系统，客户数据会形成大量的数据断点，保司无法全程记录且补上市场教育的每一个节点。

 

其次，谱蓝不以推广销售为噱头，而是通过社群深度运营客户，从各个角度、用各个方式实施市场教育。

 

洞察需求并不是依赖发放市场问卷调查客户或同业比较，而是找到藏于客户主动交互中流露出来的行为数据，它们也许与保险弱相关或不相关。

 

除此之外，谱蓝用中央化的思路深度运营和教育客户，而不是给保险代理开培训课。

 

谱蓝云将三点方法论结合集成技术，打造了独一无二的方法论。

过去半年，谱蓝云协助一家健康险央企，在数字化转型上做出了大胆且有意义的尝试。

 

谱蓝云为目标客户构建了私域场景，让客户在社群中畅所欲言，用七次理论多次触达客户。

除此之外，利用谱蓝ChatGPT产出贴近用户兴趣且高质量的文本内容，谱蓝云协助该央企快速打造内容素材库，引导客户关注理解、关注、重视长护，逐步形成对长护的认知。

 

结合社群场景、技术赋能和大量高质量文案，对客户的深度教育才能应运而生。

 

例如，在一次1万多个现存成交客户的运营目标中，我们将其中的17%客户引入私域场景，最终产生的保费转化率为11%，产能翻了十倍，把这件正确又困难的事情做“酷”了。

当Z世代开始主动解决自身的养老问题，保险市场将迎来新一轮的上涨，互联网保险行业将重新起飞，迎来新的光明。

 

互联网保险未来已经奏响了黄金时代的前奏，前提是我们一起去做困难而正确的事。谱蓝云期盼与大家一起携手，逆风破局。